同一個(gè)行業(yè),不同語(yǔ)境下,會(huì)先后涌現(xiàn)出各個(gè)細(xì)分賽道。審讀“下一代際”的最好方式,就是沿著賽道更迭的脈絡(luò),去探尋代表企業(yè)誕生與壯大中,蘊(yùn)藏著的種種細(xì)節(jié)。這些細(xì)節(jié),可以為后來者照亮前行的路,也可以為投資者勾勒出可供參考的地圖。
重組膠原蛋白,作為近幾年的當(dāng)紅美妝原料之一,是美妝研究中不可忽視的一塊拼圖:新上岸的巨子生物與錦波生物的股價(jià)不斷挑戰(zhàn)市場(chǎng)認(rèn)知;國(guó)內(nèi)美妝企業(yè)珀萊雅、華熙生物、丸美股份、福瑞達(dá)等加速布局,研究重心不斷向其偏移。
尤其是,作為難得的以國(guó)貨引領(lǐng)的成分賽道,重組膠原蛋白幾乎可以作為國(guó)貨美妝崛起的代表。目前,這一賽道正在吸引越來越多的國(guó)際美妝巨頭入場(chǎng),LVMH旗下基金、資生堂先后投資國(guó)內(nèi)相關(guān)企業(yè),歐萊雅的老產(chǎn)品迭代和新產(chǎn)品發(fā)布中,為其代工的國(guó)內(nèi)原料企業(yè)出現(xiàn)頻率越來越高。
本文將延續(xù)美妝研究第一性,以原料技術(shù)發(fā)展路徑及代表企業(yè)崛起歷程為參照系,撥開以重組膠原蛋白為代表的、美妝投資路徑上的層層迷霧。
01
膠原蛋白的三次崛起
膠原蛋白是人體主要的細(xì)胞外基質(zhì),分布在人體不同的組織器官,占皮膚干重的75%,對(duì)皮膚提供彈性(主要Ⅰ型)和結(jié)構(gòu)支撐(主要Ⅲ型)的功能。隨著年齡的增長(zhǎng),由于分解速度高于再生速度,膠原蛋白會(huì)發(fā)生凈流失,人類就此出現(xiàn)皮肉松弛下垂等衰老現(xiàn)象。
因此,美妝從業(yè)者以膠原蛋白為錨點(diǎn),提出了豐富的抗衰理念:1)防止膠原蛋白流失:如無(wú)氧鍛煉;2)補(bǔ)充膠原蛋白:食補(bǔ)阿膠、燕窩;3)刺激膠原蛋白再生:醫(yī)美項(xiàng)目點(diǎn)陣激光和熱瑪吉等。
有人可能會(huì)問,既然永駐青春的落點(diǎn)是膠原蛋白,為何還“曲線救國(guó)”,膠原蛋白到近幾年才成為熱門原料?
答案是人類對(duì)膠原蛋白的探索歷史足夠長(zhǎng),但受制于技術(shù)端的桎梏,使其遲遲不具備產(chǎn)業(yè)化的充分條件。
截至目前,以“脫敏和降本“為迭代主線,膠原蛋白的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程可以分為動(dòng)物源膠原蛋白和重組膠原蛋白兩個(gè)階段,期間蘊(yùn)藏著三次重大節(jié)點(diǎn)性的技術(shù)升級(jí):
1.0動(dòng)物源——牛膠原蛋白(歐美引領(lǐng)):1981年,醫(yī)諾美(后被艾爾建收購(gòu))的一款牛膠原蛋白植入劑 Zyderm 獲FDA批準(zhǔn),揭開膠原蛋白產(chǎn)業(yè)化序幕,這一版本的填充劑中含有3.5%的牛膠原;兩年后,醫(yī)諾美推出Zyderm Ⅱ,將牛膠原含量提高到6.5%,這兩個(gè)版本分別用于淺層和中層皮膚的相關(guān)美容修復(fù)。
但由于與人體不同源,動(dòng)物源膠原蛋白存在較高的排異性,這一時(shí)期的牛膠原的致敏率高達(dá)3%-10%,高致敏性在很長(zhǎng)一段時(shí)間限制了膠原蛋白的發(fā)展。尤其是,1985年英國(guó)爆發(fā)“瘋牛病”——通過牛相關(guān)制品傳染給人類,引致早老性癡呆,這種人畜共患的傳染性疾病幾乎斬?cái)嗔伺Dz原的線性發(fā)展路徑。
此外,1996年首款玻尿酸作為填充劑獲批上市,在安全性、維持時(shí)間、性價(jià)比方面更具優(yōu)勢(shì)的玻尿酸再次擠壓了膠原蛋白的發(fā)展。
1.1動(dòng)物源——豬膠原蛋白(歐美與中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)引領(lǐng)):直到2009年,強(qiáng)生公司在來源(豬膠原)和生產(chǎn)工藝(D-核糖交聯(lián)技術(shù))方面升級(jí)的Evolence獲FDA批準(zhǔn)上市;同年,中國(guó)臺(tái)灣雙美公司的膠原蛋白通過CFDA認(rèn)證,并進(jìn)入大陸市場(chǎng),作為國(guó)內(nèi)首個(gè)獲批的膠原蛋白注射劑,大陸地區(qū)為其貢獻(xiàn)了九成營(yíng)收。攻克致敏問題,初次降本的膠原蛋白迎來第二次崛起。
但凡事發(fā)展都有兩面性,為降低感染風(fēng)險(xiǎn),我國(guó)要求注射用動(dòng)物膠原需向上追溯三代動(dòng)物,以確保沒有疾病史,雙美不得已養(yǎng)起了豬,而產(chǎn)業(yè)鏈參與度過高使得雙美陷入擴(kuò)產(chǎn)困境,經(jīng)過十多年的發(fā)展,其2022年?duì)I收也才16.13億元,仍低于醫(yī)美新貴愛美客(19.39億元)。
2.0重組膠原蛋白:我們正在見證的是膠原蛋白的第三次崛起,這一階段利用基因工程、生物合成等技術(shù),以人特定型別膠原蛋白功能區(qū)基因編碼為模板,進(jìn)行篩選、(大腸桿菌/畢赤酵母等體系表達(dá))制備得到與人膠原氨基酸序列相同或類似的一類膠原蛋白,重組膠原因來源易得+免疫排異+高表達(dá)率突破了產(chǎn)能瓶頸。
至此,重組膠原蛋白正式進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化時(shí)代。
圖:重組膠原蛋白分類標(biāo)準(zhǔn),來源:公開網(wǎng)絡(luò)整理
由于制備技術(shù)仍有進(jìn)步空間,目前市場(chǎng)上存在重組類膠原蛋白(同重組膠原蛋白/重組類人膠原蛋白)和重組人源化膠原蛋白。這次的技術(shù)迭代中,由我國(guó)企業(yè)牽引著全球重組膠原蛋白先進(jìn)技術(shù)與產(chǎn)能,不過,在商業(yè)化實(shí)踐上,以巨子和錦波為代表的兩個(gè)企業(yè)給出了不同的理解。
02
重組膠原的第一種理解——放量2C
巨子生物在膠原蛋白產(chǎn)業(yè)中,最大的話語(yǔ)權(quán)在于突破重組膠原蛋白的量產(chǎn)瓶頸,一手?jǐn)U產(chǎn)能、一手抓營(yíng)銷,巨子生物的經(jīng)營(yíng)路線與多產(chǎn)快銷的消費(fèi)品極其貼合,作為投資標(biāo)的的邏輯在于突出商業(yè)化能力下的穩(wěn)健現(xiàn)金流。
前有玻尿酸、后有動(dòng)物源膠原蛋白,它們的發(fā)展歷史都告訴我們,合理控本是產(chǎn)業(yè)化的前提條件,因此提高表達(dá)率是重組膠原技術(shù)升級(jí)的核心目標(biāo)之一。我們認(rèn)為,巨子生物的核心貢獻(xiàn)在于提高重組膠原表達(dá)率,將重組膠原從實(shí)驗(yàn)室推到市場(chǎng)端。
目前各家廠商發(fā)酵罐多為5噸、10噸,從實(shí)驗(yàn)室的培養(yǎng)皿到噸級(jí)生產(chǎn)體量的工廠,反應(yīng)容器體積的變化,意味著局部代謝物積累、流場(chǎng)環(huán)境等同步變化。因此,規(guī)?;a(chǎn)需要在接種量比例、培養(yǎng)基配方、溶氧控制以及補(bǔ)料方式等方面不斷探索優(yōu)化。
據(jù)信達(dá)*券數(shù)據(jù),當(dāng)前部分部分廠商的重組膠原表達(dá)率為5%-10%,巨子生物的表達(dá)量已達(dá)到29.4%。截至目前,巨子生物重組膠原投產(chǎn)產(chǎn)能為10噸,在建產(chǎn)能200余噸,產(chǎn)能規(guī)模領(lǐng)先行業(yè),消化這些產(chǎn)能的,是其突出的商業(yè)化能力。
回看巨子生物的發(fā)展路徑,可以說巨子從成立就帶著明確的商業(yè)化路徑。其技術(shù)延續(xù)西北大學(xué)教授范代娣及團(tuán)隊(duì),2000年開發(fā)出重組膠原制備技術(shù)后,范代娣夫婦便注冊(cè)公司探尋商業(yè)化;隨后,巨子生物便開始了大步流星的商業(yè)化路徑,2005年拿下重組膠原專利授權(quán),同年建設(shè)產(chǎn)能,隨后在消費(fèi)市場(chǎng)完成變現(xiàn)。
目前,巨子生物的成分矩陣是重組Ⅰ型人膠原蛋白、重組Ⅲ型人膠原蛋白、重組類人膠原蛋白和mini小分子重組膠原蛋白肽,以此為基底,構(gòu)建出面向功能護(hù)膚品、醫(yī)用敷料、保健品領(lǐng)域的品牌矩陣,其中表現(xiàn)最突出的是可復(fù)美(2023年H1營(yíng)收占比76.4%)和可麗金(20%):
1)可復(fù)美:主要產(chǎn)品為重組膠原蛋白敷料,于2011年獲得二類醫(yī)療器械證,定價(jià)188元/5片。2022年前五個(gè)月,可復(fù)美醫(yī)用敷料收入為2.31億元,貢獻(xiàn)31.9%的營(yíng)收,這也是巨子生物最具規(guī)模和增速的核心產(chǎn)品;
此外,可復(fù)美品牌還擴(kuò)充了功能性護(hù)膚品,比如2022年推出了次拋精華等,各大電商排名來看市場(chǎng)反饋不錯(cuò),但上市后(2022年報(bào)起)其不再單獨(dú)披露品牌中品類收入明細(xì),具體數(shù)據(jù)就不得而知了。
2)可麗金:雖然也有少量醫(yī)用敷料產(chǎn)品,但從收入構(gòu)成來看,主要還是中高端功能性護(hù)膚品,價(jià)格在109至680元區(qū)間。2022年前五個(gè)月,可麗金功能性護(hù)膚品收入為2.29億元,貢獻(xiàn)營(yíng)收31.7%。
可惜的是,與可復(fù)美主抓直銷的發(fā)展路徑不同,可麗金主要通過經(jīng)銷商渠道來銷售,由于最大經(jīng)銷商西安創(chuàng)客村(2019年貢獻(xiàn)52%營(yíng)收)經(jīng)營(yíng)路徑發(fā)生轉(zhuǎn)變,可麗金自2019年起增長(zhǎng)就幾乎停滯,到2023年H1,在公司營(yíng)收中占比降低到20%。
3)其他:除以上品牌外,巨子生物還搭建了基于重組膠原的可預(yù)、可痕、可復(fù)平、利妍,以及基于人參皂苷的欣苷、參苷品牌,除此以外還有在研或在等審批的輕醫(yī)美產(chǎn)品。由于目前體量不大,受篇幅限制,本文不再展開討論。
在百花齊放的重組膠原領(lǐng)域,巨子生物是不容忽視的重要參與者。隨著近幾年線上渠道的快速發(fā)展,巨子生物的業(yè)績(jī)也水漲船高,從2019年的9.57億元翻倍至2022年的23.64億元,其中線上渠道貢獻(xiàn)了56.6%的收入。
圖:巨子生物收入與營(yíng)銷費(fèi)用情況,來源:公司財(cái)報(bào),錦緞?wù)?/span>
然而,將營(yíng)銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至線上的美妝企業(yè)不在少數(shù),流量費(fèi)用趨貴已成為不爭(zhēng)的事實(shí),就像寶潔之于煙酰胺,巨子生物為進(jìn)行重組膠原的市場(chǎng)教育付出了不小的營(yíng)銷成本(如上圖)。
但值得注意的是,醫(yī)用敷料品牌敷爾佳、功能護(hù)膚品牌珀萊雅、合成生物平臺(tái)華熙生物等都在不同領(lǐng)域占據(jù)一定消費(fèi)者心智,如今它們自帶流量切入重組膠原領(lǐng)域,對(duì)巨子的潛在威脅可謂不小。
03
重組膠原的第二種理解——深化2B
與巨子生物相比,錦波生物的增長(zhǎng)要緩慢許多,2022年錦波生物營(yíng)收僅3.9億元,只是巨子生物營(yíng)收的一個(gè)零頭。不過,并不妨礙錦波生物是重組膠原的中國(guó)名片。與巨子生物功能護(hù)膚品和醫(yī)用敷料的應(yīng)用領(lǐng)域不同,錦波生物的發(fā)展主脈絡(luò)在醫(yī)美產(chǎn)品和代工生產(chǎn)上。
圖:錦波生物生產(chǎn)線明細(xì),來源:公開網(wǎng)絡(luò)
1)生產(chǎn):截至2022年底,錦波生物重組Ⅲ型膠原蛋白的產(chǎn)能為11.72噸。這些產(chǎn)能除了供應(yīng)自身從原料到終端產(chǎn)品外,還用于外接包括樊文花、秀域、春語(yǔ)等品牌的ODM(代工生產(chǎn))訂單,2022年這部分業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比為11.88%。
值得一提的是,在重組膠原蛋白的火熱概念下,錦波生物也被劃進(jìn)了國(guó)際美妝巨頭歐萊雅的布局規(guī)劃里:去年12月,歐萊雅首次將重組膠原蛋白引入護(hù)膚領(lǐng)域,推出“小蜜罐面霜二代”,初次選用錦波生物作為原料供應(yīng)商;今年3月,歐萊雅旗下品牌修麗可發(fā)布用于額部除皺的膠原針(三類醫(yī)療器械),仍然由錦波生物代工生產(chǎn)。
錦波生物能夠被歐萊雅選中,核心邏輯在于其在生產(chǎn)工藝與醫(yī)療器械證方面的壁壘。
2)終端產(chǎn)品:錦波生物圍繞重組Ⅲ型膠原蛋白、酸酐化牛β-乳球蛋白、多肽等核心成分,構(gòu)建出重組膠原醫(yī)療器械產(chǎn)品、抗HPV生物蛋白產(chǎn)品和其他,重點(diǎn)品牌是薇旖美。重組膠原蛋白產(chǎn)品營(yíng)收貢獻(xiàn)最大,2022年貢獻(xiàn)3.34億元收入,占總營(yíng)收的85.6%。
其中,錦波生物的核心優(yōu)勢(shì)在于對(duì)重組Ⅲ型人源化膠原蛋白的量產(chǎn)先進(jìn)性上,旗下產(chǎn)品“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維”是我國(guó)首個(gè)獲批的重組人源化膠原蛋白醫(yī)療器械,這也是錦波生物被歐萊雅選中的原因之一。該產(chǎn)品主要用于面部除皺,在21年獲批并上市,其后三年產(chǎn)生的收入分別為0元、0.28億元及1.17億元,正在逐步放量,是錦波生物業(yè)務(wù)中最具增長(zhǎng)潛力的部分。
據(jù)3月20日公布的年報(bào),受益于“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維”的放量,錦波生物2023年錄得營(yíng)收7.8億元,同比增長(zhǎng)99.96%。
另外,今年8月錦波生物的“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白溶液”再獲三類醫(yī)療器械證,現(xiàn)下錦波囊括了國(guó)內(nèi)重組膠原領(lǐng)域第一個(gè)和第二個(gè)植入產(chǎn)品三類醫(yī)療器械注冊(cè)證。
由于重組膠原與玻尿酸的互為替代性,再加上注冊(cè)證在時(shí)點(diǎn)上的獨(dú)有性,投資者常將薇旖美與嗨體做對(duì)比,以探討是否薇旖美會(huì)吃透重組膠原填充劑賽道。筆者認(rèn)為,薇旖美要復(fù)制嗨體的成功,必須要通過三重考驗(yàn):
第一是渠道方面,嗨體的增長(zhǎng)路徑是承托醫(yī)療機(jī)構(gòu)迅速崛起,而當(dāng)下的語(yǔ)境是各美妝品類在趨貴的流量中爭(zhēng)奪注意力,各品牌不得不投入營(yíng)銷費(fèi)用,但產(chǎn)出效率卻在降低,復(fù)制爆款的難度不可同日而語(yǔ);另外,嗨體至今獨(dú)占頸部除皺賽道,窗口期長(zhǎng)達(dá)7年,但重組膠原注射劑的競(jìng)爭(zhēng)卻更為激烈,巨子、珀萊雅、創(chuàng)建醫(yī)療、聚源生物都在該領(lǐng)域布局,相關(guān)產(chǎn)品最快的將于今年上市;
第二是技術(shù)驗(yàn)證,嗨體承接的是玻尿酸成熟的提純和交聯(lián)技術(shù),且在嗨體之前,用于面部填充的玻尿酸產(chǎn)業(yè)已經(jīng)相對(duì)成熟。而重組膠原目前卡在全段三螺旋結(jié)構(gòu)(支撐力)和自交聯(lián)技術(shù)(效果時(shí)長(zhǎng))的升級(jí)階段,因此還需市場(chǎng)端與技術(shù)端持續(xù)的反饋和驗(yàn)證,才能確定是否可以真正的打開市場(chǎng)教育后的復(fù)購(gòu)天花板。
第三是成本控制,重組膠原較玻尿酸相比,優(yōu)點(diǎn)是注射效果自然,但也由于易于吸收導(dǎo)致注射頻率高。而定價(jià)方面,目前薇旖美6800元/支的價(jià)格顯得格外扎眼,畢竟這已經(jīng)超過60%的醫(yī)美消費(fèi)者月收入(mob研究院數(shù)據(jù))。
也正是出于以上原因,在C端醫(yī)美屬性更重的錦波生物起量速度不如功能護(hù)膚和醫(yī)用敷料屬性更重的巨子生物。
04
小結(jié)
總結(jié)梳理下全文邏輯:
1、通過攻克排異反應(yīng)、提高量產(chǎn)能力,重組膠原蛋白成為熱門美妝原料,這一次的技術(shù)迭代是由我國(guó)企業(yè)所牽引的,巨子生物、錦波生物是其中代表,它們?cè)谥亟M膠原蛋白發(fā)展路徑上的不同方向做出了貢獻(xiàn)。
2、巨子生物:提高重組膠原表達(dá)率,實(shí)現(xiàn)重組膠原從實(shí)驗(yàn)室到量產(chǎn)工廠的遷移,通過打造醫(yī)用敷料、功能護(hù)膚品等終端產(chǎn)品,來進(jìn)行重組膠原的市場(chǎng)教育。
3、錦波生物:領(lǐng)先將重組人源化膠原蛋白產(chǎn)業(yè)化,并深入產(chǎn)業(yè)鏈,業(yè)務(wù)模式涵蓋2B和2C。C端產(chǎn)品主要面向醫(yī)美和醫(yī)療領(lǐng)域,當(dāng)前在重組膠原領(lǐng)域具備植入劑產(chǎn)品資質(zhì)壁壘;B端的代工生產(chǎn)業(yè)務(wù)獲得國(guó)際美妝品牌認(rèn)可,這也代表著后者對(duì)國(guó)內(nèi)重組膠原的技術(shù)與生產(chǎn)力的肯定。
選擇有不同,沒對(duì)錯(cuò)。目前關(guān)于透皮性、分子結(jié)構(gòu)和是否交聯(lián)的爭(zhēng)論還在繼續(xù),全長(zhǎng)氨基酸序列和三螺旋結(jié)構(gòu)量產(chǎn)技術(shù)瓶頸仍留待解決,重組膠原的技術(shù)迭代和市場(chǎng)容量還有很大的增長(zhǎng)空間。
在這條相對(duì)清晰的前行道路上,國(guó)貨美妝正身體力行地將重組膠原的蛋糕做大。可以看到,華熙生物、創(chuàng)建醫(yī)療、聚源生物、福瑞達(dá)等也在加速入場(chǎng)。下一階段的重組膠原是否仍是中國(guó)成分?將會(huì)由誰(shuí)代言?我們可以保持積極期待。