鄧鋒先生擁有賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位、南加州大學(xué)計(jì)算機(jī)工程的碩士學(xué)位和清華大學(xué)電子工程的碩士學(xué)位,被稱為硅谷最成功的5位華人企業(yè)家之一。
早年他與兩位好友一手拉扯起來(lái)的公司Netscreen,在美國(guó)創(chuàng)造了40億美元的并購(gòu)神話。
如今當(dāng)他轉(zhuǎn)身做投資,帶領(lǐng)北極光創(chuàng)投迅速躋身于國(guó)內(nèi)一線投資公司之列。
本文有鄧鋒先生創(chuàng)業(yè)成功的感悟,有他多年來(lái)深耕移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)投資的心得,有他對(duì)創(chuàng)業(yè)本身的深刻理解與方法論。
01
我眼中的創(chuàng)業(yè)邏輯
我在硅谷的創(chuàng)業(yè)可謂一波幾折:
一開(kāi)始是缺錢(qián),等到把NetScreen(投資人說(shuō)注:信息安全公司)做得風(fēng)生水起后,接連兩次有被大公司收購(gòu)的好機(jī)會(huì),卻又陰差陽(yáng)錯(cuò)地因?yàn)楦鞣N意外而未果。
我們后面登陸納斯達(dá)克也并非一帆風(fēng)順。
最初是財(cái)務(wù)管理方面存在缺陷,審計(jì)未過(guò)關(guān)。
經(jīng)過(guò)1年的調(diào)整,做好財(cái)務(wù)管理后,又適逢“9·11”恐怖襲擊事件……
回顧自己的創(chuàng)業(yè)歷程,我覺(jué)得有一點(diǎn)是對(duì)的,那就是一開(kāi)始不要想技術(shù),而是從市場(chǎng)做起。
創(chuàng)業(yè)之初,我和團(tuán)隊(duì)花了整整3個(gè)月的時(shí)間做市場(chǎng)研究,直到把問(wèn)題想透了才開(kāi)始動(dòng)手。
做企業(yè),技術(shù)創(chuàng)新固然很重要,但我認(rèn)為,商業(yè)的敏感度更重要。
而且,越到后來(lái),越發(fā)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)和客戶理解的重要性。
如果現(xiàn)在有人拿著商業(yè)計(jì)劃書(shū)找到我,說(shuō)有1個(gè)技術(shù),面向3個(gè)市場(chǎng),我會(huì)毫不猶豫地把計(jì)劃書(shū)打回去。
我更希望看到的是:
創(chuàng)業(yè)者專注于某一個(gè)領(lǐng)域,可能會(huì)用3個(gè)產(chǎn)品來(lái)打1個(gè)市場(chǎng),再后面可能有9項(xiàng)技術(shù)作支撐。我認(rèn)為這才是正確的邏輯。
02
我是這樣做投資的
我認(rèn)為一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)切入點(diǎn)通常具備三大特征:
市場(chǎng)已經(jīng)存在,規(guī)模比較小,同時(shí)又高速增長(zhǎng)。
市場(chǎng)已經(jīng)存在的好處是,不需要再去教育客戶;
規(guī)模比較小,意味著大企業(yè)還沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)市場(chǎng),或者是已經(jīng)意識(shí)到了但覺(jué)得沒(méi)必要做。
這樣我們就可以用革命性的技術(shù)去迅速占領(lǐng)市場(chǎng),并隨著市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)而發(fā)展。
2005年,我從硅谷回國(guó),創(chuàng)立了北極光創(chuàng)投公司。
作為投資人,我遴選創(chuàng)業(yè)者有3條標(biāo)準(zhǔn)。
最重要的是創(chuàng)業(yè)者的價(jià)值觀;
其次是創(chuàng)業(yè)者的學(xué)習(xí)能力,尤其是快速學(xué)習(xí)的能力;
最后才是創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。
在考察創(chuàng)業(yè)者的時(shí)候,我會(huì)看他的辦公室有多大,他同事的辦公室有多大。
他和同事交流的時(shí)候,是不是經(jīng)常打斷同事的話。
有時(shí)候我也會(huì)當(dāng)著他同事的面,故意問(wèn)他一些刺激性的問(wèn)題,看看他在壓力之下是如何反應(yīng)的。
對(duì)投資者而言,做創(chuàng)業(yè)者的盡職調(diào)查是投資必做的功課。
比如訪問(wèn)創(chuàng)業(yè)者的朋友、過(guò)去的同事,甚至包括創(chuàng)業(yè)者之前所創(chuàng)公司被解雇的員工。
當(dāng)然不會(huì)因?yàn)橛?個(gè)人說(shuō)他壞,我就認(rèn)為他壞。
我常常會(huì)電話訪問(wèn)十幾個(gè)人,綜合他們的意見(jiàn),這樣我就能比較清楚他的為人。
正是由于對(duì)盡職調(diào)查的重視,我做投資不僅行業(yè)比較聚焦,地域也很聚焦。
舉個(gè)例子,如果讓我去投江西的一個(gè)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目,我第一個(gè)反應(yīng)是不投。
因?yàn)槲以谀抢餂](méi)有熟悉的人。
所以我只投能夠做盡職調(diào)查的人。
另外我并不鼓勵(lì)大學(xué)生剛畢業(yè)就出來(lái)創(chuàng)業(yè),因?yàn)槲腋粗氐氖桥囵B(yǎng)企業(yè)家精神。
而關(guān)于企業(yè)家精神,我最看重的一點(diǎn)就是要有高于財(cái)務(wù)回報(bào)的理想。
雖然當(dāng)年我在英特爾Cye公司的薪酬待遇不錯(cuò),且有價(jià)值100萬(wàn)美元的股權(quán)期權(quán),但我卻一門(mén)心思想自己創(chuàng)業(yè)。
到2005年回國(guó)創(chuàng)業(yè)時(shí),我已經(jīng)在美國(guó)待了15年。
當(dāng)初回國(guó)創(chuàng)業(yè),我同時(shí)面對(duì)著三方面的挑戰(zhàn),即從企業(yè)家向投資人角色的轉(zhuǎn)變,從美國(guó)市場(chǎng)到中國(guó)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變,以及不是做外資風(fēng)險(xiǎn)投資的中國(guó)公司,而是做自己的創(chuàng)投基金。
雖然苦難重重,但我始終堅(jiān)持自己選擇項(xiàng)目的價(jià)值觀,即做Farmer(農(nóng)民)而不是做Hunter(獵人)。
因?yàn)镠unter是打一槍換一個(gè)地方,而Farmer是找到好的種子,然后施肥、精心培育。
所以我希望做投資不只是賺錢(qián),更是希望能實(shí)現(xiàn)一些夢(mèng)想,比如培養(yǎng)世界級(jí)的公司和企業(yè)家。
有財(cái)務(wù)回報(bào)要求很正常,但一定要有更高的理想,比如說(shuō)這件事情我很喜歡,有更大的志向。
03
創(chuàng)始人千萬(wàn)別裝酷
一個(gè)公司的獨(dú)特性不僅體現(xiàn)在你怎么做技術(shù)和產(chǎn)品,更體現(xiàn)在你是怎么建造一個(gè)有能力的團(tuán)隊(duì)。
因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)才能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求,能夠做出客戶想要的產(chǎn)品,并最后把產(chǎn)品賣(mài)出去,從業(yè)幫助公司建立品牌。
所以從這個(gè)角度而言,作為CEO你要把最好的人招來(lái)并留住,用小團(tuán)隊(duì)取代大兵團(tuán)作戰(zhàn)便是一種對(duì)管理的創(chuàng)新,但實(shí)際上這也是一種商業(yè)模式創(chuàng)新。
一個(gè)企業(yè)做到最后就是人的問(wèn)題,能解決這個(gè)問(wèn)題的只有創(chuàng)始人。
我之前創(chuàng)業(yè)之所以能夠成功,有很多幸運(yùn)的成分,但后面總結(jié)起來(lái),還是當(dāng)時(shí)自己對(duì)人的問(wèn)題解決得比較好。
我們公司有不少清華最優(yōu)秀的畢業(yè)生,把這些人放在一起,很不好管。
能招來(lái)應(yīng)該不容易了,更何況你還想把他們留住。
我比較幸運(yùn)的是在清華當(dāng)過(guò)輔導(dǎo)員,有很多跟人打交道的經(jīng)驗(yàn)。
我管理的部門(mén),連續(xù)四年半,每年的自動(dòng)離職率少于1%。
作為公司的創(chuàng)始人,你就是要想招到比你強(qiáng)的人。
而如何招到比你強(qiáng)的人加入,我的一個(gè)心得就是,自己先不要裝,將自己的真實(shí)的一面呈現(xiàn)給他看。
懷揣著一顆赤誠(chéng)之心,這是會(huì)增加你人格魅力的一點(diǎn)。
在公司運(yùn)營(yíng)當(dāng)中,雖然你也不是公司的每個(gè)戰(zhàn)略決定都要告訴員工,但你一定要將自己的真實(shí)想法跟團(tuán)隊(duì)分享,讓他們跟你同喜同憂。
千萬(wàn)別裝酷,別裝得自己什么都行。
我們公司經(jīng)營(yíng)四年多上市,這個(gè)過(guò)程并不是一帆風(fēng)順,而是經(jīng)歷了三起三落。
低谷的時(shí)候我會(huì)跟員工開(kāi)誠(chéng)布公,對(duì)他們說(shuō),很抱歉,我們真的犯錯(cuò)誤了。
04
關(guān)于商業(yè)模式的思考
我們正處于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)好時(shí)代,每個(gè)人都可以隨時(shí)隨地的連接。
這個(gè)移動(dòng)化的時(shí)代給我們制造了大量的碎片化時(shí)間,當(dāng)然也給我們帶來(lái)了很多新的思維與商業(yè)模式的創(chuàng)新。
這里我有一個(gè)例子,當(dāng)初自己沒(méi)有投資Workday公司是我人生中犯的小錯(cuò)誤之一。
2009年,Workday融資,創(chuàng)始人是我的好朋友,他希望我能投資,這個(gè)公司當(dāng)時(shí)年收入1億美元左右,一年虧損2000多萬(wàn),而估值卻高達(dá)3.5億美元,我當(dāng)時(shí)沒(méi)有投資。
而我另外一個(gè)好朋友投了5000萬(wàn)美元。
2012年Workday上市之后,估值大概50億美元,而2013年即使其收入只有3億多美元,虧損1.7億,公司估值卻高達(dá)100億美元。
后來(lái)我反思,Workday其實(shí)是值那么多錢(qián)的,它是在用云服務(wù)的方式做HR軟件。
過(guò)去賣(mài)HR軟件,每年收取15%的服務(wù)費(fèi),現(xiàn)在就把軟件當(dāng)成一種服務(wù),用的時(shí)候再交錢(qián)。
過(guò)去是賣(mài)軟件,現(xiàn)在是把軟件給你,商業(yè)模式也就馬上改變了。
還有一個(gè)例子,因?yàn)槲沂亲鲂酒錾淼?,早年我曾在英特爾參與過(guò)奔騰1和奔騰2的設(shè)計(jì), 1997年當(dāng)我創(chuàng)建NetScreen的時(shí)候,網(wǎng)絡(luò)速度從10MB提高至100MB。
所有的軟件都不行了,做芯片是很自然的選擇,因?yàn)樽鲂酒芙鉀Q這個(gè)問(wèn)題。
做完芯片就想賣(mài)芯片,但我需要先將芯片賣(mài)給一個(gè)做系統(tǒng)的,等他再往下邊賣(mài),而這就有兩個(gè)問(wèn)題:
第一是我的成功是建立在下游企業(yè)的成功之上,他成功我才能成功;
第二我對(duì)客戶不了解,因?yàn)楫?dāng)中隔了一個(gè)層級(jí)。
我們做防火墻這個(gè)產(chǎn)品,當(dāng)時(shí)全世界有三十多家防火墻公司,我們就必須考慮怎么賺錢(qián)、產(chǎn)品怎么賣(mài)、產(chǎn)品怎么到達(dá)客戶等問(wèn)題。
最后,我們選擇不賣(mài)芯片而是賣(mài)系統(tǒng),因?yàn)榭蛻糍I(mǎi)了我們的芯片之后只能用我們的系統(tǒng)。
而我們一旦做了這個(gè)系統(tǒng),就比別人好很多。
我做防火墻肯定不如做了很多年的人做的快,因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)只有幾十個(gè)人。
我們當(dāng)時(shí)提出一個(gè)“硬件防火墻”的概念:
在思科的基礎(chǔ)上,將原來(lái)的軟件路由器變?yōu)橛布酚善鳎瑥能浖阑饓ι?jí)為硬件防火墻,把其中的芯片做起來(lái)叫硬件加速。
事后我自己總結(jié)到,當(dāng)時(shí)NetScreen之所以能成功是源于幾個(gè)創(chuàng)新:
第一是技術(shù)創(chuàng)新,硬件上有自己的芯片;
第二是商業(yè)模式的創(chuàng)新,我不賣(mài)芯片,而是和系統(tǒng)結(jié)合在一起賣(mài),將硬件加速放在整個(gè)系統(tǒng)里。
這意味著,單做芯片的廠商無(wú)法跟我打,而一個(gè)軟件公司要做硬件就必須改變自己DNA,不是買(mǎi)硬件就能解決問(wèn)題。
原來(lái)許多對(duì)手都將防火墻看成安全產(chǎn)品,而我把它看成是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品,因?yàn)橐幌盗械木W(wǎng)絡(luò)安全都是基于各種網(wǎng)絡(luò)的協(xié)議。
我這么一定位,商業(yè)模式便和對(duì)手產(chǎn)生了差異化。
而一旦這樣定位以后,員工組織也不一樣,NetScreen的員工有一半做網(wǎng)絡(luò),一半做安全,對(duì)手也很難追。
雖然賣(mài)的可能是同一個(gè)東西,但如果你把定位和角度變一變,結(jié)局可能就徹底不一樣。
坦率的講,我自己最喜歡的項(xiàng)目就是在一個(gè)已經(jīng)存在的高速成長(zhǎng)市場(chǎng)中,采用技術(shù)上或者商業(yè)模式上的破壞性創(chuàng)新來(lái)服務(wù)客戶。
NetScreen就是采用不同的產(chǎn)品定位和技術(shù),一開(kāi)始主打需要高性能產(chǎn)品的客戶,然后逐漸把功能再跟上,再一下子擴(kuò)大。
僅僅用了4年,NetScreen就從零做到了公司上市,上市第一天市值就高達(dá)24億美元。
05
不做悲情英雄
創(chuàng)業(yè)應(yīng)該持有什么態(tài)度是一個(gè)很有意思的問(wèn)題,現(xiàn)在大家都在說(shuō)創(chuàng)業(yè)需要有“堅(jiān)持”的心態(tài)。
但每個(gè)人的“堅(jiān)持”都不一樣,有些人為了理想而堅(jiān)持,還有些人為了責(zé)任感。
還有些人說(shuō),即使這個(gè)公司不行了,我也要最后一個(gè)倒下去。
從領(lǐng)導(dǎo)力方面來(lái)看,責(zé)任感、理想和胸懷等這些都是很好的素質(zhì)。
然而,在我看來(lái),創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是一件快樂(lè)的事,你不應(yīng)該悲情地去堅(jiān)持。
你應(yīng)該是因?yàn)橄矚g而愿意天天干自己的事,而不是為了達(dá)到上市目標(biāo),不是為了給投資人或者父母一個(gè)交代,否則你就會(huì)太累太辛苦了。
確實(shí),創(chuàng)業(yè)有的時(shí)候要靠聰明,要靠信念,然而這種信念一定是源于你喜歡做這個(gè)事。
即使你相信做一件事能給你帶來(lái)金錢(qián),但如果不能獲得快樂(lè),那么你就很難用心做下去,而如果你不用心去做,那么這件事情就會(huì)變得很復(fù)雜。
我曾投資過(guò)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,一個(gè)很聰明的海歸,他做事也很接地氣,我也有幸投資了他。
但是幾年之后,我發(fā)現(xiàn)他的企業(yè)雖然沒(méi)犯過(guò)什么特別大的錯(cuò)誤,但做的總是不溫不火。
不久前,他把公司賣(mài)掉了,我們從中也賺了不少的錢(qián)。
我就問(wèn)他,為什么賣(mài)公司,他坦率的講:我是在用腦子做企業(yè)不是用心去做。
某種程度上,他也是在堅(jiān)持,這種堅(jiān)持是責(zé)任感的一種體現(xiàn),但卻沒(méi)有那種熱情和激情,因?yàn)樗幌矚g自己所做的事。
曾經(jīng)有人問(wèn)我的理想是什么,我說(shuō)自己的理想就是做投資。
能不能做投資人里的第一不重要,每天能跟創(chuàng)業(yè)者打交道和頭腦激蕩這本身就是一件令我高興的事。
我追求的是一個(gè)狀態(tài),而不是最終結(jié)果。
總之,堅(jiān)持別太悲情,如果你把創(chuàng)業(yè)做成特別悲情的事,要經(jīng)歷多少苦最后達(dá)到目標(biāo),最后就算掙錢(qián)了,身體和家庭可能都會(huì)受到影響。